Puntos clave
- Amazon publica una sola formula: ACOS = gasto publicitario entre ingresos publicitarios, por 100. El denominador son las ventas atribuidas.
- Amazon Ads nombra el TACOS y dice que muestra si las ventas totales crecen frente al gasto, pero no publica ningun calculo para el.
- La unica regla dura de Amazon: el ACOS tiene que quedar por debajo de tu margen, o la campana gasta mas de lo que gana.
- Amazon se niega a dar un ACOS bueno, porque depende del sector, del tamano de la empresa y de la frecuencia de campanas.
- El ACOS puede empeorar 5 puntos mientras las ventas crecen un 50 % y el TACOS no se mueve. Recortar por el ACOS mata el mes bueno.
ACOS vs TACOS es la diferencia entre medir tus anuncios y medir tu negocio. El ACOS es una métrica de Amazon con fórmula oficial. El TACOS no: Amazon Ads lo nombra, pero nunca ha publicado un cálculo para él. Ese hueco es la razón de ser de toda la comparación.
Qué es el ACOS, con las palabras de Amazon
Amazon Ads define el coste publicitario sobre ventas como una medida de las campañas de pago por clic: "Amazon advertising cost of sales (ACOS) is a metric used to measure Amazon pay-per-click (PPC) advertising campaigns." La fórmula que publica Amazon es:
ACOS = (gasto publicitario ÷ ingresos publicitarios) × 100
El ejemplo es de Amazon: "if you spent $50 on an ad campaign and earned $100 from it, your Amazon ACOS would be 50%." Es decir, 50 dólares de gasto sobre 100 de ingreso dan un ACOS del 50 %. El retorno de la inversión publicitaria es la misma relación del revés. Amazon llama al ROAS "the inverse of Amazon ACOS", ingresos publicitarios divididos entre gasto, lo que da un ROAS de 2 en ese ejemplo.
Fíjate en lo que hay en el denominador: ingresos publicitarios. No tus ingresos. Solo las ventas que Amazon atribuyó a la campaña.
Amazon también se niega a darte un objetivo, y hace bien. "There isn't a definitive number for a good Amazon ACOS", dice la guía, porque "is dependent on your industry, company size, and campaign frequency, among other variables": depende del sector, del tamaño de la empresa y de la frecuencia de campañas, entre otras cosas. Lo que sí te da es un suelo duro: "In order to maintain a profit, your Amazon ACOS needs to be lower than your profit margin." El ACOS tiene que quedar por debajo de tu margen. Si no, "you will be spending more on ads than you're earning".
Qué es el TACOS, y qué no dice Amazon de él
El coste publicitario total sobre ventas es el mismo gasto medido contra todo lo que vendiste, ventas orgánicas incluidas.
Amazon Ads sí usa el término. En su guía sobre mitos de la publicidad navideña desarrolla las siglas como "total advertising cost of sales (TACOS)" y dice para qué sirve:
TACOS reveals whether your total sales (organic and paid) are growing in relation to your ad spend.
Traducido: el TACOS revela si tus ventas totales, orgánicas y de pago, crecen en relación con tu gasto publicitario.
Lo que Amazon no hace en esa página, ni en su guía del ACOS, es publicar una fórmula. El cálculo que usan los vendedores es una convención de la comunidad, no una definición de Amazon:
TACOS = (gasto publicitario ÷ ventas totales) × 100
Tómalo por lo que es. Los datos son tuyos, la aritmética es tuya, y ningún informe de Seller Central te va a entregar el número con el sello de Amazon. La versión honesta de esta métrica es la que puedes reconstruir con tus propias cifras.
ACOS vs TACOS: los criterios que de verdad deciden
| Qué estás decidiendo | ACOS | TACOS |
|---|---|---|
| Denominador | Solo ventas atribuidas a anuncios | Todas las ventas, orgánicas y de pago |
| Publicado por Amazon | Sí, con fórmula | Nombrado, sin fórmula |
| Responde a | ¿Es eficiente esta campaña? | ¿Crece el negocio con los anuncios? |
| Ciego a | Toda venta orgánica que hiciste | Qué campaña causó qué |
| Se rompe cuando | Lo orgánico sostiene la marca | El gasto es mínimo frente a la facturación |
| Compáralo contra | Tu margen de beneficio | Tu propia tendencia, mes a mes |
Un ejemplo numérico completo
Una cuenta, tres meses. El mismo catálogo.
Mes 1. Ventas totales 100.000 $. Ventas atribuidas a anuncios 30.000 $. Gasto publicitario 6.000 $.
- ACOS = 6.000 ÷ 30.000 × 100 = 20 %
- TACOS = 6.000 ÷ 100.000 × 100 = 6 %
Mes 2. Aprietas. Gasto publicitario 9.000 $. Ventas atribuidas 36.000 $. Ventas totales 150.000 $.
- ACOS = 9.000 ÷ 36.000 × 100 = 25 %
- TACOS = 9.000 ÷ 150.000 × 100 = 6 %
El ACOS empeoró 5 puntos. Cualquier panel de publicidad del mundo lo pinta en rojo. Mientras tanto las ventas totales crecieron un 50 % y la parte de la facturación que se va en anuncios no se movió. Si recortas gasto por la señal del ACOS, recortas el mes que funcionó.
Mes 3. Gasto publicitario otra vez 6.000 $. Ventas atribuidas 30.000 $. Pero las ventas totales caen a 60.000 $.
- ACOS = 6.000 ÷ 30.000 × 100 = 20 %
- TACOS = 6.000 ÷ 60.000 × 100 = 10 %
El ACOS es idéntico al del mes 1. En la campaña no cambió nada. Pero ahora la mitad del negocio está comprado en vez de encontrado, y el TACOS es el único de los dos números que lo dice.
Cuál usar, según la situación
Usa el ACOS cuando la pregunta es sobre una campaña. ¿Subo esta puja? ¿Paga esta palabra clave? ¿Debe estar este ASIN en marcha? El ACOS responde a eso, y se aplica el suelo de Amazon: por debajo de tu margen, o la campaña pierde dinero. Para la mecánica de debajo, mira la guía de Amazon PPC y las diferencias entre Sponsored Products y Sponsored Brands.
Usa el TACOS cuando la pregunta es sobre el negocio. ¿La marca se está haciendo más fuerte o estoy alquilando demanda? ¿Me puedo permitir este gasto? ¿Lo orgánico sube a medida que los anuncios trabajan?
Usa los dos cuando un número te sorprenda. Un pico de ACOS con el TACOS plano suele significar crecimiento. Un pico de ACOS con el TACOS subiendo significa que pagas más por el mismo negocio. El mismo primer síntoma, el diagnóstico opuesto.
Un aviso estructural, además. Amazon está empaquetando formatos en campañas únicas: Full-Funnel Campaigns entró en beta abierta en Estados Unidos el 29 de septiembre de 2026 y abarca Sponsored Ads, display, vídeo y televisión en streaming a la vez. Cuantos más formatos comparten una campaña, menos te dice un solo ACOS sobre cualquiera de ellos, y más trabajo le toca al TACOS.
Un aviso práctico sobre los datos de entrada. El ACOS también puede engañar por lo que Amazon pone en el numerador: tu coste por clic real puede quedar por encima de tu puja, y eso está en por qué tu CPC de Amazon Ads es más alto que tu puja. Y ninguna de las dos métricas conoce tu margen, que tiene que salir de tu propia base de costes: cómo calcular el beneficio de Amazon FBA recorre los costes que llegan después de la venta.
La versión corta
El ACOS es la métrica de Amazon y califica tus campañas. El TACOS es tu métrica y califica tu decisión de anunciarte. El ACOS tiene fórmula de Amazon y una regla dura pegada: quedarse por debajo de tu margen. El TACOS tiene un nombre de Amazon y nada más, así que lo construyes tú con las ventas totales y el gasto total.
Lo que convierte al TACOS en el honesto. No porque sea más exacto, sino porque nadie te lo sirve ya maquillado. Cada dato de entrada es un número que tuviste que ir a buscar.
“TACOS reveals whether your total sales (organic and paid) are growing in relation to your ad spend.”
Amazon Ads
Fuentes
- Amazon Ads: What is advertising cost of sales (ACOS)? advertising.amazon.com
- Amazon Ads: Holiday advertising myths, what experts want you to know advertising.amazon.com
- Amazon Ads: Grow total sales with Full-Funnel Campaigns (29-09-2026) advertising.amazon.com
¡Hola! Somos el equipo de SellerKey
Datos y producto en SellerKey.co
📊 Construimos SellerKey.
El equipo de SellerKey. Escribimos sobre tarifas, margen, inventario y publicidad para vendedores de Amazon.
